営業とデリバリーの役割について

よくもめるものなんだが、自分なりに役割を考えてみた。


あるべき姿として、


デリバリー *1 は提案においてもプロジェクトにおいても「組み立て」が求められます。要はお客さんが何をしたいかを含めて、ものにしていくという役割。


一方で営業は、機会創出が主な役割。ただ、デリバリーにつないで終わりというわけではなく、「機会」というものの精度を高めるのが仕事。


要はお客さんをとろとろにしてしまうということ。


コンペ案件をノーコンペや出来レースにしたり、取引のある部署以外の部署から案件引き出したり、潤沢な予算を確保してもらったりとけっこう大変な役割をもっているのが営業。そこまでを目指して動くということ。（そのためにデリバリーを利用してもらうのは結構なんだが、なんの作戦も目処もなく使うから喧嘩になるわけだな。）


そんな風に営業が展開して、デリバリーの方は、そのお客さんが何したいかいまいちはっきりしないお客さんだとしても、期待に応えるものを提案していく（組み立てる）というのが役割分担になります。
そこでデリバリーがしょぼいものだすようだとすべてがおじゃんです。提案だろうがプロジェクトだろうが同じです。


別の言い方をすると、営業が要件と予算を引き出し、デリバリーが要件を固めてものにしていくという役割分担になります。要件を固めるのは営業の仕事ではないのです。




とまぁ理想型を語ったわけだが、あくまでも原則ですね。
実際は両方やる営業やデリバリーが存在してもいいと思いますし、そういうミッションを持って動く人やチームも存在しうると思います。
大事なのはこういった基本的な役割分担を認識していることだと思います。

*1:デリバリー ＝ 開発、制作、クリエイティブ、などさまざまな呼び方をされるが、いわゆる製造部門をイメージしてもらえればいいです。